Sensesは我々の営業活動においてマストなインフラツールです。 – ファイルフォース

はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】

ファイルフォース株式会社
代表取締役 関根 文彦 さん
執行役員CFO 高原 慎太郎 さん

企業向けに、高セキュアかつスケーラビリティの高いクラウドストレージサービスを提供するファイルフォース株式会社に、Senses導入のきっかけ・ご利用状況についてお話を伺いました。

法人営業にとって営業の細かいプロセス管理・情報共有は必須

ー 本日は宜しくお願いします！まずは御社の事業内容について教えてください。

関根さん（以下、関根）：我々は、企業向けのクラウドストレージを提供している会社です。

良くあるコンシューマー向けのストレージサービスとは違い、企業の中に設置してある、大容量のファイルサーバーを丸ごとクラウド化することを目的とした、法人向けサービスです。主に大企業のお客様を中心に導入していただいています。

ー Senses導入以前は営業に対してどんな課題を持たれていましたか？

関根：我々の商品は法人向けになりますので、コンシューマーサービスとは違い、導入においてやはり対面的な”営業”というのが非常に重要な要素になってきます。案件を管理していく上で一番課題だったのは、個々の営業におけるひとつひとつの行動や営業プロセスの管理というのが上手くできないことでした。

よくあるSFAやCRMの商品は、案件と結果だけを入力する傾向にありますが、我々はもっと踏み込んで、具体的に営業が毎日どんな活動を行って、それによってどう案件が進んだりまた後退しているのか、”営業行為の過程”というのが知りたかったんですね。

それによって見えてくる適切な営業情報の共有がしたくて、その課題を解決できるツールを探していました。

Sensesが目指す世界観、現場を意識した直感的なUIに魅了された

ー Senses導入のポイントになった点について、お伺いできますか？Senses導入以前は他社商品（営業支援ツール）も使われていたそうですね。

関根：そうですね。以前は海外の営業支援ツールを導入していましたが、営業プロセスの管理はやはり上手くできなかったですね。機能はあると言えばあるんだけど、使い辛いので現場で入力されず、結局運用が回らなくて単純な顧客情報管理ツールとしての利用しかしませんでした。

何社かSFAやCRM商品の提案を受け、新たな導入を検討していたサービスもあったのですが、それも今までよりは”マシかな”というレベルで…。

ちょうどそのタイミングで、マツリカ代表のお二人からSensesをご紹介いただきまして。当時のSensesは機能がまだ少ない時でしたが、プレゼンを聞いていてSensesが目指している世界観と我々の課題が非常にフィットしてるなと感じましたし、それがサービスのUIに上手く体現されていました。

会う前は全然期待していなかったのですが（笑）、非常に好印象を抱き、その日にトライアルを発行してもらって使い倒しましたね。

使ってみると、1つの案件に対して営業が誰に対してどんな提案をしたのか、顧客とどんなメールをやりとりしたのか、案件に紐づくアクションの工程管理が詳細にできるようになり、案件の進捗が全て見えるように。まさに我々にとって”ドンピシャ”なサービスでしたね。

アクションに対するフィードバックループが加速し、顧客への細かいケアが可能に

ー 実際に導入いただいてから、具体的な営業の変化はありましたか？

関根：はい、営業組織内での情報共有の部分がやはり一番大きくて、リアルタイムで営業の工程、行為が分かるようになってきました。Sensesだと全ての案件に対して、結果やフェーズだけではなくて、今日、過去、未来の次のアクションまで、全てが”見える化”されるじゃないですか。

営業チーム全員で共有してコミュニケーションをとることで、営業の現場が大変活性化するんですね。言葉を選ばずに言うと、営業パーソンがさぼらない（笑）

どこの会社の営業の現場もそうだと思いますけど、取引先に「こういう電話をしました。」「あのメールを送りました。」など、細かいアクションの報告は、上司が部下に対して「あの件どうなった？」と聞いたり、営業会議で突っ込んで聞かれた時に初めて出てくるじゃないですか。 それがSensesだとアクションまで細かくリアルタイムに見ることができるので、上司からのフィードバックループが格段に早く回るようになり、結果としてお客様への細かいケアが出来るようになってきています。

高原さん(以下、高原):財務管理でもSensesを活用していて、役員会での営業報告資料などは今、Sensesの分析レポートを活用しています。

営業パーソンの行動分析にSensesを活用し、社内のベストプラクティスを蓄積していきたい

ー Sensesの今後の活用イメージついて、ぜひお聞かせください。

高原:そうですね、営業のアクション分析にもっとSensesを活用していきたいと考えています。

今は数値的な金額や売り上げなど、財務の現状分析をメインにレポート機能を使うことが多いですが、営業パーソンのアクション分析をSenses上で緻密に行っていくことで、ひとつひとつの行動を成果に繋げ、取るべき次のアクションをナレッジとして蓄積していきたいですね。

わずか半年の間に機能が進化。チャットサポートの回答スピード・質には大満足

ー Sensesについて要望があれば教えてください。

関根：例えば「受注をして申込書を送付」といった、営業工程でこなしていくタスクみたいなものがあると思います。Sensesにそういったワークフロー的な要素を兼ねた、タスクの指示出しのような機能が入ってくると、もっと便利になると思います。

営業現場でアクションを生むのは自分だけではなく、会社や上司からタスクを振られるということもかなり多いと思うので。また、我々はクラウドストレージサービスを提供しているので、今後どこかで連携できるといいなと。

申込書や提案書のように、案件管理の中で生まれてくる書類は多くあるので、案件・アクションと、それらに紐づく書類が相互にオンラインで連携し、管理ができるようになると、もっと営業が加速すると感じています。

今までも実際にいくつか機能開発要望を挙げさせてもらいましたが、すぐに声を拾ってもらって、この半年だけでもいくつもの機能改善をしていただきました。

また、現場で操作がわからないことがあった場合、カスタマーサクセスチームのチャットサポートの反応が非常に速くて、社員からも大満足の声が挙がっています。これからも期待しています！

本日はお忙しい中ありがとうございました！！

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