営業職として経験を積み、実績を上げ、評価を得た次のステップに「営業マネジメント職」があり、それをひとつの目標として日々邁進している営業パーソンも多いかと思います。しかし、営業スキルが備わっている“一営業”から、チーム全体を見てプロジェクトを進めていく“営業管理者(営業マネージャー)”になるときには、様々な課題を乗り越えなければなりません。

そこで、これから管理者になるという方や営業マネジメントの壁にぶつかっている方向けに、営業マネジメントに必須のスキルと上達のコツをご紹介します。

営業マネジメントの役割とは?

営業マネジメントとは、営業チーム全体を統括し管理することです。
チーム全体を統括する営業管理者(営業マネージャー)は、「営業プロセスを管理する」「チームの業績アップを目指す」「メンバーを育成する」の3つが大きな役割となっています。

営業マネジメントには、チーム全体を見て、進行に遅れはないか、サポートすべきところはないかなど、随時状況を把握することが求められます。また、必要なところに手を入れていきながら、売上目標や営業計画を達成していくことが必要です。そのため、チームのメンバーという個に目を配りながらも、会社という大きな存在に貢献するために経営者の目線を持ち、必要なことを考えて行動していかなければなりません。

営業マネジメントに必須のスキル

営業マネジメントに求められている主なスキルには、「数字で物事を見る力」「計画性を持って進めていく力」「コミュニケーション・人材育成能力」の3つがあります。それぞれのスキルについて、詳しくチェックしておきましょう。

1. 数字で物事を見る力

営業マネジメントは、チームの売上や会社への貢献度など、数字を扱う機会も多くなります。ただ売上を上げていればよいのではなく、そこにかかった経費や人的コストも考慮した、いわゆる実質の売上高を見て今後の目標数値を決めるなど、数値から分析をして様々な判断をくださなければなりません。

営業活動は数字に囚われすぎずに行動することも大切ですが、経営者の目線を持ち「数字で物事を見る力」をまず身につけておきましょう。

2.  計画性をもって進めていく力

一人ひとりの営業計画だけでなく、チームとして「PDCAサイクル」を回していくことも営業マネジメントには必須のスキルです。PDCAサイクルとは、計画を立て(Plan)実行し(Do)、評価(Check)後に改善(Action)を継続的に繰り返しながら、業務改善をしていくサイクルのことです。

マネジメントをする立場になると、全体の計画と個々人のスケジュールや実行スピードを照らし合わせながら、物事を進めていかなければなりません。

その日ごとの計画から週間・月間、長期計画まで、細かに設定し確認をしていくことも必要です。自分だけではなくチーム全体を動かす計画を立てて、動かしていく力は早めに習得しておくようにしましょう。

3. コミュニケーション・人材育成力

マネジメントを行う上で欠かせないのが、コミュニケーションと人材育成のスキルです。チームのメンバーと円滑なコミュニケーションが取れていなければ、計画を遂行していくことは難しく、数値目標も未達成になりかねません。また、いつまでも育成ができない状態では、チームとしての成長も見込めなくなってしまいます。

メンバー全体に目を配り、サポートの必要なところには手を差し伸べたり、あえて自分で解決させてみたりと「人を育てていく」ことも重要なスキルです。

営業マネジメントスキルを上げるコツ

営業マネジメントスキルを上げるコツは、「営業マネジメントに求められている役割をいち早く理解し、“営業”としての個人の考え方から抜け出すこと」にあります。営業マネジメントに必須の3つのスキルを主軸に、チーム全体を俯瞰するようにしていくことが大切です。

必須の3つのスキルはどれが欠けてもうまく回らなくなってしまう基礎的なものです。「個々に目を配りつつ、全体の計画を進めていき、数字で物事を考えていく」意識を持つことで、スキルを磨いていきましょう。営業管理者(営業マネージャー)として動くなかで、マネジメントに壁を感じたときには、3つの必須スキルに立ち返り、何かが抜けていないか、どこかに注力し過ぎて他とのバランスが悪くなっていないかをチェックしてみましょう。

おわりに

営業マネジメントの上達を目指すなら、まずはチームを統括する者としての視点を養い、必須スキルを磨いていくようにしましょう。

必須スキルの3つが揃っていることで初めてマネジメント力が発揮できるものです。3つの必須スキルそれぞれを高めていくことで、チーム全体が上手く動き、かつ成長できるようになっていきます。バランスを見ながら、計画性を持って突き進んでいくようにしましょう。